La ciencia de la persuasión está siendo utilizada por las empresas de tecnología más exitosas, a través del Diseño del Comportamiento para lograr que los usuarios regresen una y otra vez a sus productos. Lo imperativo del enfoque es maximizar el-tiempo-en-el-dispositivo y la mejor manera pareciera ser la distribución de recompensas al operante en un calendario variable.  Independientemente de la utilidad de los productos, el sistema mismo está inclinado a favor de los diseñadores. Esto está siendo tan prevalente que algunos psicólogos piensan que es necesario  despertar al mundo para que se dé cuenta de cómo la tecnología digital está disminuyendo la capacidad de escoger libremente.

Conductismo & Diseño Conductual

Skinner fue el exponente más conocido de la Escuela Conductista, donde la premisa era que la conducta humana se entiende mejor en función a incentivos y recompensas. A partir de finales de los años cincuenta una nueva generación de académicos re-direccionó la psicología hacia los procesos mentales, como la memoria y la emoción. Sin embargo el conductismo nunca desapareció completamente y en años recientes ha re-emergido en una nueva forma, cómo una disciplina aplicada la cual es usada por empresas y gobiernos para influenciar las decisiones que una persona toma cada día: qué comprar, con quién hablar, qué hacer en el trabajo. Se denomina “Diseño Conductual” y su fundador es B.J. Fogg. Sus seguidores están particularmente interesados en la manera en la cual la interfaz digital puede condicionar decisiones humanas.

Diseño de la interfaz digital y el App

El diseño ha aparedo como la fuerza que potencia la habilidad computacional al servicio de los usuarios de la tecnología. Las aplicaciones se pueden diseñar para que metódicamente se puedan explotar las reglas de la psicología con la intención de lograr que la gente haga cosas que de lo contrario no haría.  Tenemos como ejemplos, los correos electrónicos que inducen a comprar de inmediato, las apps y juegos que capturan y fijan la atención, los formatos en línea que empujan hacia una decisión en lugar de otra. Todas están diseñadas para mover al cerebro humano y capitalizar sus instintos, sus peculiaridades y defectos.

Las piedras angulares del cambio de conducta requieren que para que la persona haga algo, tres cosas deben ocurrir en forma simultánea: (1) la persona debe querer hacerlo, (2) la persona debe estar en capacidad de hacerlo y (3) a la persona se le debe solicitar que lo haga (con un activador). La solicitud para la acción solo es efectiva cuándo la persona está altamente motivada. Para obtener las conductas esperadas el diseño debe: 

  • Aumentar el número de activadores que llevan a la conducta deseada.
  • Mejorar la habilidad para ejecutar la conducta (hacerla más fácil).
  • Ampliar la motivación para aplicar la conducta con motivadores intrínsecos y extrínsecos.

Ética de la Economía Digital

Los fabricantes de productos tienen la habilidad para mejorar las vidas de las personas, para ubicar los puntos donde están los dolores de las personas y así ayudarlos. Los hábitos pueden ser buenos o malos y la tecnología tiene la habilidad de crear buenos hábitos. La pregunta es cuál es la  responsabilidad asociada a la capacidad de influenciar la psicología de miles de millones de personas? Algunos de los psicólogos que han participado en el desarrollo de la ciencia de la persuasión están preocupados por la forma en que está siendo utilizada. Exactamente dónde y cuándo la persuasión es beneficiosa y ética debería ser un tópico de investigación y debate más profundo. Es preocupante que el diseño de los menúes de las Apps está en manos de un pequeño número de hombres, entre 25 y 35 años de edad, graduados en Ciencias de la Computación y quiénes viven en San Francisco.

Se hace referencia a “The Scientist who makes Apps addictive” http://bit.ly/2ehCpsK y “Stanford’s School Of Persuasion: BJ Fogg On How To Win Users And Influence Behavior” http://bit.ly/2fz1cvr.